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體系化營銷需要建立大營銷系統

1.體系化營銷就是制藥企業要建立大營銷思維和體系

大營銷是制藥企業需要在戰略協調上獲得政府、合作商業、消費者、廣告公司、媒體、網絡平臺等利益合作者的支持。

大營銷突破了制藥企業在競爭環境中被動接受的局面，開始與資源方合作并進行一定程度的資源掌控，甚至對政策施加影響，使之向自身有利的方面發展。大型制藥企業可以影響國家層面的政策，這類案例比比皆是，這里就不一一列舉了，中小企業可以影響區域的行業政策。

大營銷在與客戶的關系上，不再把產品鋪到醫院、藥店、門診就認為完成了銷售任務，而是要為醫生、患者、店員提供更多的專業學術指導，積極地引導醫生的用藥習慣、店員的推介習慣、患者的購藥習慣，甚至制藥企業可以引領性的創造醫生或者患者的用藥習慣。步長制藥和以嶺制藥就是創造了醫生的用藥習慣，從而促進對應藥品的銷售。

大營銷更重視政府關系和公共關系。制藥企業有良好的政府關系，可以幫助自身解決很多問題。比如青海春天的極草事件，青海省藥監局就力挺青海春天，并積極地為青海春天的發展解決問題。所以，極草才能在一定時期內獲得了很高的品牌知名度，實現了較好的銷量。即使后來極草被叫停，青海春天也很快獲得了中藥飲片的經營資質，可以繼續經營青海省道地藥材尤其是冬蟲夏草。在極草事件中，政府起了決定性作用。

大營銷也應該重視公共關系。目前有很多的制藥企業被媒體跟蹤報道，好的、壞的都報道，有很多事件對一些制藥企業的品牌知名度和美譽度有很大影響，讓企業疲于應付。公共關系做好了，能幫助制藥企業搶奪市場、占領市場。

2.大營銷需要制藥企業重視品牌、企業形象和產品形象

未來醫藥行業的競爭，對品牌要求越來越高。

現在很多制藥企業不重視品牌，甚至負面新聞纏身，導致消費者、醫生的用藥信心下降，從而影響制藥企業的產品銷售。

某企業在毒膠囊事件中突然成了眾矢之的，很多媒體和論壇紛紛攻擊該企業，結果這家制藥企業當年的的銷售額一落千丈。如果制藥企業注重品牌美譽度、品牌塑造，就不會在原材料采購時購買有嚴重質量問題并且非常便宜的包材。后來這家公司幾乎成了毒膠囊的代名詞，只要有毒膠囊案件發生，很多媒體就不約而同地提及這家企業，估計這家制藥企業一段時間都要背著毒膠囊這個黑鍋了。

筆者史立臣認為好的品牌其實暗示了好的產品質量，患者一般愿意購買大型制藥企業的產品，根本原因是認為大型制藥企業會關心企業名譽，不會因為成本降低問題讓產品質量縮水，這是一種信任。藥品不同于其他產品，是救命的東西，這就對制藥企業提出了很高的要求，不能忽略產品質量，不能讓企業品牌受到損毀，不能長期置品牌管理于不顧。

尤其是慢性病藥品，這是一個很現實的金庫，一個患者一旦使用上某種慢性病藥品，可能很長時間都難以更換。慢性病藥品的更換難度和成本太大，消費者一旦使用一段時間后，基本都是這家制藥企業的長期客戶。

作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人。