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讓客戶信任你？與其下跪發毒誓，不如學會這六大方法

讓客戶信任你？與其下跪發毒誓，不如學會這六大方法

取信任源的六個途徑：

1、權威轉嫁

2、真實的反權威

3、有細節才可信

4、統計數據：人性尺度原則

5、西納特拉測試

6、可檢驗認證：交給顧客自己判斷

跟某床墊品牌開咨詢會，客戶談到了一個問題：我們的銷售員在做產品推介的時候，顧客不信任我們：

我們說我們是純正的澳大利亞進口，客戶不相信；我們拿出來證書，顧客說看不懂，不相信；我們說我們是百年品牌，不會騙人的，客戶說都沒聽過你們，不相信。

銷售員開玩笑說，為了讓顧客相信，就差下跪發毒誓了。

這還真是個嚴重的問題，因為在消費者的頭腦里：

在企業的營銷推廣中，必須明確的三大必要條件是：

• 理解問題
• 動機問題
• 信任問題

理解問題：你是誰（你是做什么的，能提供什么樣的產品/服務/解決方案）

動機問題：消費者為什么選你（在眾多的備選解決方案中，你有什么獨特的優勢（比較優勢）讓顧客選擇你）

信任問題：消費者為什么愿意相信你說的（你說你流弊就流弊啊，消費者為啥要相信？）

在這三個問題中，信任問題是基礎中的基礎，畢竟選擇購買哪家的產品或服務時，是建立在信任的基礎上進行的。

那么，與賭咒發誓相比，有哪些好的辦法讓客戶信服呢？統計發現，品牌獲取顧客信任的來源，大部分來自這6個方法：

一、借助外來的力量創造信任

1、權威轉嫁

“這本書講英語語法講得特別好，推薦你讀。” 懷疑“這本書是俞敏洪在語法方面，唯一推薦的一本書。” 相信

“這種空氣凈化器很好用，功能強大，推薦你用。” 懷疑

“這種空氣凈化器很好用，給我們做PM2.5‘科普’的美國大使館就是用的這款凈化器。” 相信

為什么第一句懷疑，第二句開始相信？因為消費者沒有充足的時間去深入研究一個產品、品牌、企業背后的所有信息，所以一條簡化決策的捷徑出現了：跟隨權威。

權威人士和專業機構那么厲害，他們推薦的肯定不會錯啊！

農夫山泉廣告中出現的權威專家

通常存在的權威有三類：

• 權威專家：不解釋
• 權威機構：不解釋
• 名人或紅人：比如羅納爾多推薦金嗓子喉寶（大羅心中一萬只草泥馬在奔騰），比如范冰冰開始在小紅書轉型帶貨達人。

但是，當企業找不到或者沒有資源讓權威替自己發聲的話，又該怎么辦呢？我們還可以利用反權威可信。

2、真實的反權威

所謂反權威，就是平凡生活中的“真人真事真感情”。由于普通并且真實，更加貼近你我，因此也更加可信。

在農夫山泉二十周年的TVC中，并沒有知名人士或者明星大腕，而是講述了一名普通送水工的故事。

《最后一公里》

“我也是大自然的搬運工”

同樣深諳“反權威可信”的，還有螞蟻金服。

反權威的利用，在于故事的挖掘。一個好故事，可以成就一個企業（參見此前的推送，賈里德的故事如何成就了賽百味）

但是，當企業沒有權威也沒有反權威這些外來可信源時，又該怎么辦呢？答案是利用企業的內在可信源。

二、借助內在的信任源

3、有細節才可信

大塊的信息和框架的信息，往往不如細節信息更令人信服。

比如法官在審理證人所說的證詞是否真實時，會依靠他描述的細節來裁定，是否采信。

比如決定死忠球迷地位的，往往不是誰知道球隊的主體信息，而是誰掌握了球隊的細節信息。

比如某餐廳說自己人性化，可以證明的往往都是這樣的細節信息

把香腸切成這樣，方便筷子夾取

餐廳紙巾前面折得比較短，既方便抽取，

又可以防止手將其他紙巾弄臟。

在電梯設立可以用腳踢的按鈕

恰當好處的生動細節，往往令人信服和贊嘆，能夠很好的支撐企業的核心觀念。當你需要體現差異化、專業性或核心價值時，可以尋找優秀的細節，然后放大宣傳。

借助內在信任源的另一辦法，是利用統計數據。

4、統計數據：符合人性尺度原則

每一個人都知道用數據說明觀點，但單純的拿數據做輸出并不能說明什么。

比如我們說：

爆米花等休閑食品不健康

這句話很抽象。如果稍微具體一點，我們可以列出數據：

爆米花中含有過多的脂肪酸，統計數據表明，一小份爆米花中，含有37克的飽和脂肪酸。

但是第二句就更可信了嗎？并不。因為大多數人對于“37克的飽和脂肪酸”完全沒有概念。因此，需要把數據放到人們的日常語境中：

爆米花中含有過多的脂肪酸，統計數據表明一小份爆米花中，含有37克的飽和脂肪酸，相當于吃掉6個漢堡包+一杯可樂（數據是虛擬的）。

一份爆米花=6個漢堡 + 一杯可樂

不管你干什么行業，隨便拋出一個數據，對任何人來說都是陌生的，人們完全不知道這個數字代表什么。所以，要把數據放在更人性、更日常的語境中，讓數字符合人性尺度原理，才能讓人信服（可以參考上一篇推送：跟錘子學盤活數據）。

5、西納特拉測試

西納特拉并不是科學家。西納特拉，是上世紀美國的著名的歌手。他在經典名曲《紐約，紐約》中唱到：“如果我在這兒能成功，到哪兒都能成功”。

因此，人們用他的名字定義了一大信任原則——西納特拉測試：如果你在某一領域取得了令人信服的成績，那么到其他領域也都能讓人信服。也就是我們營銷行業中常說的頭部資源，和極端案例。

（1）頭部資源，就是遴選品牌最為嚴苛的那些機構和個人。比如你要是能拿下美聯儲的安保合約，全世界其他銀行的安保要求你就都能達到；比如你的產品要是能被某些大領導臨幸，那你的產品品質多半沒人會質疑。

當年服務魯花，就是憑借“人民大會堂國宴用油”

這一頭部資源，迅速由一個地方品牌紅遍全國。

（2）極端案例，在營銷行業中多以公關事件出現。比如當年某些品牌為了證明自己的環保漆安全、無害，因此操作了公關事件

他們的領導在媒體面前，把自家的油漆給喝了……

這個事件的副作用，就是業內企業為了證明產品安全，一言不合就喝油漆的傳統蔚然成風……

一旦企業取得頭部資源的信任，或者通過了某些極端案例，我們就說他們通過了西納特拉測試。這也是令人信服的第五種辦法，最后一種，也是消費者互動最多的，叫做可檢驗認證。

6、可檢驗認證：交給消費者自己判斷

當企業對自己的某個決定性屬性非常有信心，或者找到對手軟肋的情況下，會采用可檢驗認證的方式，讓顧客自己去驗證。

里根當年在競選總統時，卡特尋求連任。里根找到卡特的軟肋是經濟問題，他本可以把重點放在數據上：高通脹、高失業率、高利率等。但他卻沒有，他把問題丟給了大眾，他在很多場合問選民：

你有沒有覺得，現在是比4年前更好呢？

選民們在審視了自己的生活后，覺得自己并沒有比4年前更好。因此投票給了里根。可檢驗認證在“信服”上的威力不容小覷。

另一個典型案例，是當年羅永浩VS西門子冰箱。在羅永浩反復宣傳西門子冰箱順手關門會反彈、關不上門的情況下，當時的國美、蘇寧的畫風是這樣的。

每一個經過西門子展區的消費者，都會去打開冰箱、順手帶門，然后觀察門會不會反彈

——盡管他們壓根就沒想買……

希望下一次有客戶咨詢“該如何建立信任”時，每個人都知道該從何入手。