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董明珠講解銷售流程 從細節到完美銷冠思維

董明珠是做銷售出身，從一個小業務員成就為今天的商業大佬，他的總結可謂是經典和一針見血，董明珠說，做銷售就是三個步驟，做好這三個步驟，就沒有做不好的銷售。那么究竟是哪三個步驟呢？

第一：找到客戶群，逐步建立關系。

第二：建立關系和信任度（過程漫長，關鍵環節）

第三：回頭客+轉介紹

第一：找到客戶群，建立關系。（重點在找客戶群上）

1、一定要利用好互聯網，不論是什么產品，在百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇都可以找到。

2、在一些銷售論壇、扣扣群里，和群友交換客戶資源或者銷售資料，網上很多的。

3、向公司老業務員請教，看他們是如何開發客戶的（被光動嘴，一定要給點小恩小惠，現在白教授你東西已經不存在了）。

4、看你們產品銷售排名前三的產品，然后了解這三個產品開拓客戶的方法。

5、調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購。

第二：建立關系和信任度。（重點在取得信任度上）

第一次拜訪的時候：必須做好三件事，想好和客戶談論的話題，想好客戶要問的問題，帶好錄音筆。和客戶在交流的時候：不要扯太多關于產品的，去了自我介紹完之后，聊3到5分鐘的產品，然后聊其他的，比如客戶的家鄉，客戶的愛好等。

第二次拜訪的時候：帶點特產，話術就是“家鄉特產，對身體健康有幫助，帶你給你嘗嘗鮮”，但是不能在客戶那停留太久，不然你帶禮物去，人家會有壓力的，15分鐘到20分鐘就行。另外不要說什么產品或者合作了，客戶都懂，隨便聊點客戶感興趣的。

第三次拜訪的時候：備一份客戶的行業報告，拿給客戶；如果能做的很專業那就太棒了，如果自己做不好，那就找人做，這一招絕對是殺手锏；話術就是“發現你們行業最近有了新的情況，自己也不知道對您有沒有幫助，但是不希望你錯失機會”。

后邊依次都是這種做法，反正每次拜訪客戶的時候，一定要讓客戶明白你很重視他，讓他感覺到你的真誠。

第三：回頭客+轉介紹

一旦你和客戶成交了之后，千萬別打算不再聯系客戶，那就虧大發了，因為成交只是銷售的開始，客戶的背后還有客戶，只要服務好這個客戶，那么他后邊的客戶就很好服務了，他的一句話幫你搞定所有。

此時的做法，就是半個月打電話聊聊天，不論是工作中上的也好，還是生活上的也好，反正聊聊就行了，同時客戶有什么問題，盡自己最大的能力去幫助，他們都會記住的，后邊會給你幾倍的報答的。

最后，給大家普及一個知識，開發一個新客戶是維護一個老客戶的6倍，所以切記一定要維護好自己手中的老客戶，這可真的是財富啊。做好這些，做銷冠沒問題，年入百萬能實現，下來就得看你的執行力了。

——摘自《今日頭條》